Een nee tóch in een ja veranderen: een lesje overtuigen met de principes van Cialdini

Lukt het je maar niet om anderen van jouw oplossingen of ideeën te overtuigen? De zeven principes van beïnvloedingsexpert Robert Cialdini kunnen helpen om een ‘nee’ in ‘ja’ te veranderen.

De dominante collega die maar niet open lijkt te staan voor jouw goede ideeën. De klant die je altijd vriendelijk te woord staat, maar zelden ingaat op je aanbod. En ook je geliefde, met wie je zo goed kan praten, maar die je kritiek altijd wegwuift. We krijgen allemaal regelmatig een ‘nee’ te horen terwijl we zo vurig een ‘ja’ wensen. Wie echter de principes van Cialdini kent en begrijpt hoe ze werken, vergroot de kans dat hij alsnog die ‘ja’ krijgt.

De geheimen van het overtuigen

Al in 1984 schreef de Amerikaanse psycholoog en gedragswetenschapper Robert Cialdini zijn boek Invloed – De zes geheimen van het overtuigen. Hierin zet hij zes principes uiteen die wetenschappelijk bewezen van invloed zijn op het succesvol overtuigen van anderen. Zo’n tien jaar geleden voegde hij nog een zevende principe toe. Vaste patronen in menselijk gedrag vormen de basis van de principes.

‘Intuïtief gebruiken we deze principes vaak al,’ zegt politiek en sociaal wetenschapper en communicatie-expert Luc Cipers. ‘Je voelt wat werkt en wat niet en past je gedrag daarop aan. Maar wanneer we deze principes beter kennen en begrijpen hoe ze werken, kunnen we er veel gerichter gebruik van maken en laten zo minder kansen liggen.’

Werken deze principes dan in alle omstandigheden en voor alle situaties? Daarover is Cipers duidelijk: ‘Nee!’ In zijn boek De Cialdini-methode dat dit voorjaar verscheen, geeft hij antwoord op de vraag: welk principe gebruik je het best wanneer.

‘Er bestaat altijd het risico dat je een ander manipuleert – net zoals anderen jou ermee kunnen manipuleren,’ waarschuwt hij. ‘Maar als je te goeder trouw bent en je doel een win-win-situatie betreft, dus als zowel jij als de ander er baat bij hebben, kun je zonder schuldgevoel gebruikmaken van deze principes.’

Welke beïnvloedingsprincipe gebruik je wanneer?

Voor Psychologie Magazine legt hij per principe uit wat het inhoudt, hoe je het kan inzetten, wat de risico’s zijn en hoe je het effect kan versterken.

1. Wederkerigheid

Principe: Als we iets krijgen, willen we graag wat teruggeven. Dit principe gaat bovenal op als het gaat om niet-materiele zaken, zoals een aardig gebaar of hulp in tijden van nood. Als vrienden je uitnodigen voor een etentje, zeg je na afloop waarschijnlijk: ‘Volgende keer bij ons!’ En als de buurman je helpt met het opruimen van je garage, bied jij je waarschijnlijk aan als hij iemand zoekt om zijn hond uit te laten.

Zo zet je het in: Geef zelf wat je graag wil krijgen en zorg ervoor dat het persoonlijk, betekenisvol en verrassend is. Dus verlang je naar een luisterend oor, aandacht of respect? Geef dat eerst aan de ander. Als je bouwt aan de relatie, zul je daar op termijn beiden baat bij hebben.

Risico: Dit principe leidt soms tot corruptie: een ondernemer neemt een politicus mee uit eten in de hoop een vergunning versneld te krijgen. En tot opportunisme: een vriend helpt je of nodigt je uit, alleen omdat hij iets van je gedaan wil krijgen of wil kunnen pronken met jou als vriend.

Versterker: Benadruk dat je iets voor de ander doet. Wanneer je een vriend bijvoorbeeld helpt met verhuizen, en hij bedankt je ervoor, zeg dan niet, ‘Oh, het was niets’, maar eerder: ‘Jij zou voor mij hetzelfde doen, toch?’ En zo maak je ook meteen gebruik van het volgende principe: dat van consistentie.

2. Consistentie

Principe: We blijven graag trouw aan eerdere keuzes of standpunten. Gecommitteerd en consequent zijn, is gedrag dat we bij anderen waarderen, want het geeft duidelijkheid en zekerheid. We kunnen erop vertrouwen. Om dezelfde reden willen we zelf ook graag consistent zijn.

Zo zet je het in: Vraag de ander naar wat hij zelf als een goede oplossing ziet voor een probleem dat jullie samen aanpakken. Is het een goed plan, vooral doen. Zie je zijn voorstel niet zitten, vraag dan of hij nog een alternatief heeft. Als iemand zelf mag kiezen, raakt hij intrinsiek gemotiveerd en zal hij er alles aan doen om het uit te voeren. Nog een manier om dit principe te gebruiken: vraag de ander hypothetisch of hij een bepaald doel (jouw doel) belangrijk vindt en bereid zou zijn er iets voor te doen. Zegt hij ‘ja’ dan is de kans groot dat hij als het moment daar is, dat ook daadwerkelijk doet.

Risico: Dit principe wordt soms als techniek gebruikt om onder het mom van ‘het is jouw idee’ de eigen oplossing erdoor te duwen. Zodra mensen dat doorhebben neemt hun vertrouwen in jou af. Als je de ander vraagt om zijn mening, moet je oprecht bereid zijn om voor zijn oplossing te gaan.

Versterker: Vraag de ander om zijn plan op papier te zetten, en beter nog: met anderen te delen. Dan raakt diegene nog meer intrinsiek gemotiveerd om het plan daadwerkelijk op die manier uit te voeren.

Lees ook: Zeven dingen die je liever niet over jezelf wilt weten

3. Sociaal bewijs

Principe: Ons gedrag wordt, zeker als we ergens onzeker over zijn, grotendeels bepaald door gedrag van anderen. Het is een oermechanisme gebaseerd op onze drang tot overleven. Zie je anderen vluchten, dan dreigt waarschijnlijk gevaar en vlucht je zelf ook. Als veel anderen iets doen, bewijst dat voor mensen dat het de juiste keuze is. En zo kiezen we eerder voor een restaurant waar al mensen zitten dan eentje die leeg is. En kopen we sneller iets als we er veel positieve reviews over lezen.

Zo zet je het in: Ga op zoek naar bondgenoten en betrek hen bij je voorstel. De leidinggevende die jouw plan voor efficiënter werken omarmt, je zoon die net als jij van wandelvakanties houdt, met hun steun laat je zien: kijk, zij doen ook mee, dan trek je anderen eerder over de streep.

Risico: Vertrouwen speelt een grote rol, dus wat je als sociaal bewijs aanvoert moet wel waar zijn. Als je resultaten overdrijft of referenties aandikt, loop je het risico dat mensen juist afhaken. En dat geldt helemaal als je onzin verkoopt. Als je tienerzoon bij hoog en bij laag beweert dat iedereen pas om 02.00 uur thuis hoeft te zijn, terwijl jij weet dat andere ouders best streng zijn, dan laat je hem waarschijnlijk niet langer op het feestje blijven.

Versterker: Begin met het delen van positieve ervaringen van anderen. Dus zet mooie reviews bovenaan je website, zodat potentiële klanten ze meteen lezen. En in de privésfeer: begin met een enthousiasmerend verhaal over hoe een vriend een activiteit (die jij graag met je gezin wilt doen) heeft ervaren. Zo is de interesse gewekt en het gevoel erbij positief.

4. Sympathie

Principe: We laten ons makkelijker overtuigen door mensen die we aardig vinden en in wie we iets herkennen. Sympathie voor iemand vergroot ons vertrouwen in die persoon en maakt dat we hem of haar meer gunnen.

Zo zet je het in: Vergroot bewust je likability. Door jezelf goed te verzorgen bijvoorbeeld, want dat maakt je mooier. We vinden mooie mensen aardiger, want mooi zijn suggereert slimmer, oprechter, en vriendelijker (het zogenaamde halo-effect). En ga op zoek naar overeenkomsten en benoemd die. We vinden mensen die op ons lijken aardiger. Het is een oergegeven: wie op je lijkt behoort tot dezelfde ‘stam’ en kun je vertrouwen. Geef de ander ook vaak positieve feedback. We vinden complimenteuze mensen aardiger, alleen omdat zij ons kennelijk waarderen. En investeer in de relatie, zie elkaar regelmatig. We vinden vertrouwde mensen aardiger.

Risico: Eventjes aardig doen om iets gedaan te krijgen, is vrij doorzichtig en levert meestal weinig op. De vrienden die de banden plotseling aanhalen om na een paar maanden te vragen om hen financieel te steunen, komen waarschijnlijk van een koude kermis thuis. Hun vriendschap voelt niet authentiek, ze komen over als profiteurs.

Versterker: Sluit subtiel aan op de manier waarop de ander praat. Als je dezelfde terminologie gebruikt als degene die je in jouw kamp wil binnenhalen, versterkt dat het gevoel van gelijkaardigheid en vertrouwdheid.

Lees ook: Dit is boomerasking: de gesprekstechniek die je onbedoeld onsympathiek maakt

5. Autoriteit

Principe: We luisteren sneller naar mensen met die expertise of gezag lijken te hebben. Wie autoriteit uitstraalt heeft meer charisma en komt geloofwaardiger over. We krijgen nu eenmaal met de paplepel ingegoten dat we naar de juf, de dokter en de baas moeten luisteren. Zij zijn deskundig, dus weten zeer waarschijnlijk wat het beste is.

Zo zet je het in: Of het nu gaat om het overtuigen van collega’s, vrienden of je geliefden, er zijn altijd manieren waarmee je kan beïnvloeden hoeveel autoriteit je uitstraalt. Professioneel kunnen je kleding, een behaalde titel, diploma’s en het benoemen van bepaalde ervaringen je expertise onderstrepen. Informeel werkt het om je kennis en ervaring te delen (maar pas op voor betweterigheid!) en relaxt en ontspannen met een situatie om te gaan. Dat straalt vertrouwen en controle uit.

Risico: Wil je dit principe gebruiken om anderen mee te krijgen, laat je dan niet verleiden tot opschepperij en gewichtigdoenerij, wees eerlijk en echt. En andersom: laat je door mensen die zich voordoen als expert niet al te snel intimideren: er zijn genoeg mensen die op basis van onechte argumenten de kluit belazeren. Bij twijfel: vraag vooral door.

Versterker: Geef meerdere voorbeelden van hoe jij eerder succesvol in vergelijkbare situaties hebt gehandeld. Hoe concreter hoe overtuigender. En op zakelijk vlak: Zet jezelf niet te goedkoop in de markt. De overtuiging is meestal: een hogere prijs staat voor kwaliteit.

6. Schaarste

Principe: Wat zeldzaam of tijdelijk is, ervaren we als waardevoller. We zullen er meer ons best voor doen om het te bemachtigen. Is de voorraad beperkt en slinkt die snel, dan gaan we sneller over tot koop. Anders vissen we misschien achter het net.

Zo zet je het in: Twijfelt een klant om jou te kiezen, benadruk dan – mits het klopt –  dat je het druk hebt en je agenda snel volloopt. Dat laat niet alleen zien dat je gewild bent, maar ook dat je tijd schaars is. Het verlangen om jou te kiezen groeit daardoor. Wil je met een goede vriend een weekend weg, maar komt het maar niet tot een afspraak, onderstreep dan dat je dit jaar nog maar enkele lege weekends hebt. Dat zal hem aansporen de knoop door te hakken.

Risico: De verleiding om misbruik te maken van dit principe is vaak groot. Maar als je door de mand valt, is het vertrouwen weg. Is er echt sprake van schaarste? Heb je het daadwerkelijk druk? En heb je inderdaad slechts een paar weekends over? Bedrijven als Booking.com die melden dat er nog slechts ‘twee kamers in deze categorie zijn’, worden momenteel met argusogen bekeken door De Consumentenbond. Want in hoeverre misleiden zij de klant?

Versterker: Benadruk niet alleen dat je product, dienst of idee schaars is, maar ook dat er concurrentie is. Dat meer mensen azen op wat jij biedt, zal mensen nog sneller doen besluiten ervoor te gaan.

7. Eenheid

Principe: We worden het sterkst beïnvloed door mensen met wie we ons verbonden voelen en met wie we een gezamenlijke identiteit delen. Want dat vergroot het vertrouwen, het verlangen samen te werken en de loyaliteit. Eenheid gaat verder dan de gelijkwaardigheid besproken bij het principe van sympathie.

Het gaat erom dat je deel uitmaakt van dezelfde groep, zodat er een wij-gevoel bestaat. Lid zijn van dezelfde politieke partij, of dezelfde kerk, deel uitmaken van dezelfde familie, of hetzelfde bedrijf, en ook fan zijn van dezelfde voetbalclub of popster; het creëert allemaal dat wij-gevoel.

Zo zet je het in: Ga op zoek naar wat jij en degene die je wil overtuigen gemeen hebben. Hobby’s, interesses, gezinssituaties, je plaats in het gezin, de stad waar je bent opgegroeid, er is altijd wel iets te vinden wat hetzelfde is en wat zo’n wij-gevoel kan opleveren. Benadruk dat vervolgens subtiel, zodat op natuurlijke wijze dat wij-gevoel groeit.

Risico: Een wij-gevoel kan intimiderend werken en ertoe leiden dat mensen zich verplicht voelen mee te gaan in de ideeën en activiteiten van de groep, en niet meer zelf kritisch nadenken. Of geen eigen beslissingen meer durven nemen. Sektes en bendes bijvoorbeeld maken misbruik van dit principe.

Versterker: Is er direct een gemene deler te vinden, creëer dan zelf een groep.  Nodig mensen die je graag bij een project betrekt uit voor een speciale sessie en geef de groep een naam. Geef klanten het gevoel dat ze ergens bij horen door over ‘de community’ te spreken, of ‘de familie’. Betreft het je gezin of je vrienden, bedenk dan ook een titel die jullie typeert, of een aantal eigenschappen die jullie groep onderscheidt van andere gezinnen of vriendengroepen.

Ook interessant: Hoe je brein alles goedpraat: zo werkt cognitieve dissonantie

Bronnen: R. B. Cialdini, Invloed – de zes geheimen van het overtuigen, Boom, 2016 / L. Cipers, De Cialdini-methode en de 7 principes die je invloed en overtuigingskracht versterken, Lannoo Campus, 2025